从众心理和羊群效应《乌合之众》

植夫发布

从众心理(conformity behavior),指个人受到外界人群行为的影响,而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式,而实验表明只有很少的人保持了独立性,没有被从众,所以从众心理是部分个体普遍所有的心里现象.

在许多情境中,人们由于缺乏有关适当行为的知识,又不愿在判断或行为上出现错误,就需要从其他途径来获得行为引导,根据社会比较理论,在情境不定的时候,其他人的行为最具有参照价值。

大部分人的内心都有一种恐惧,叫做我与别人不同。从众效应也就是人们常说的从众心理,它是市场上第二种具有杠杆力量的心理效应。

  • 展示效应其实暗含着两层隐晦的心理认知:
  • 1、我们天生相信别人,别人选的,尤其是大多数人认可的,一定是对的
  • 2、同侪压力:利用被孤立不合群的恐惧

展示效应在营销上还有多种应用,比如利用归属感与荣誉感来“逼迫”消费者不得不购买某种商品或进行某种行为,比如“班服你不买一件吗?”“不转不是中国人!”等。Facebook上时常会提醒你这样一种消息:“您的好友Jason刚刚点赞了新款Nike鞋,同时还有60万人为它点赞!”。

学者阿希曾进行过从众心理实验,结果在测试人群中仅有1/4~1/3的被试者没有发生过从众行为,保持了独立性。可见它是一种常见的心理现象。从众性是人们与独立性相对立的一种意志品质;从众性强的人缺乏主见,易受暗示,容易不加分析地接受别人意见并付诸实行。

美国人詹姆斯·瑟伯有一段十分传神的文字,来描述人的从众心理:

突然,一个人跑了起来。也许是他猛然想起了与情人的约会。不管他想些什么吧,反正他在大街上跑了起来,向东跑去。另一个人也跑了起来,这可能是个兴致勃勃的报童。第三个人,一个有急事的胖胖的绅士,也小跑起来……十分钟之内,这条大街上所有的人都跑了起来。嘈杂的声音逐渐清晰了,可以听清“大堤”这个词。“决堤了!”这充满恐怖的声音,可能是电车上一位老妇人喊的,或许是一个交通警说的,也可能是一个男孩子说的。没有人知道是谁说的,也没有人知道真正发生了什么事。但是两千多人都突然奔逃起来。“向东!”人群喊叫了起来。东边远离大河,东边安全。“向东去!向东去!”……

营销如何巧妙的使用呢?

生活中有不少从众的人,也有一些专门利用人们从众心理来达到某种目的的人,某些商业广告就是利用人们的从众心理。生活中也确有些震撼人心的大事会引起轰动效应,群众竞相传播、议论、参与。

这一点在营销中的应用很广泛。你在亚马逊上购买书籍时是否参考过本周畅销书排行榜?你在选择观看什么电影时,是否浏览过豆瓣电影的高分排行?你在听音乐时,是否有点击过热歌榜?你在购物时,是否尝试过销量优先?

人们在淘宝、京东购物,首先看的一个指标就是销售量,好评率,这也是从众心理的表现。之前我总是按“销量”排序,哪个卖的最红火,就去买哪个。买东西之前,总要在评论区,看看其他人的评价。

“排行榜”产品,就是通过系统拉取各个类目的热销商品列成榜单,给没有明确购买需求的用户推荐平台的热卖商品;用户通过榜单,可以了解到平台人气产品是哪些,大家都在买什么,哪些商品比较值得信赖。

这种随大流的方式好吗?

当然好。虽然我们可能会错过一些低销售量的高性价比的产品,但是我们节省了筛选商品的时间,大家都认可的东西准没大差错,买的是一份省心。

羊群效应和从众心理一样吗?

羊群效应和从众行为分别是经济学和社会学两门学科用来解释人群趋同行为的理论,羊群效应被经济学家用来解释恶性的盲从行为,从众行为被社会学家用来解释社会中的追风现象。经济学里经常用“羊群效应”来描述经济个体的从众跟风心理。

羊群是一种很散乱的组织,平时在一起也是盲目地左冲右撞,但一旦有一只头羊动起来,其他的羊也会不假思索地一哄而上,全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。因此,“羊群效应”就是比喻人都有一种从众心理,从众心理很容易导致盲从,而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。

羊群效应的出现一般在一个竞争非常激烈的行业上,而且这个行业上有一个领先者(领头羊)占据了主要的注意力,那么整个羊群就会不断摹仿这个领头羊的一举一动,领头羊到哪里去吃草,其它的羊也去哪里淘金。

从众心理产生的因素

群体因素

  • 群体一致性:个体在面对一致性的群体时所面临的从众压力是非常大的。当群体中意见并不完全一致时,从众的数量会明显下降。
  • 群体规模:在一定范围内,人们的从众性随着群体规模增大而增大。
  • 群体凝聚力:群体凝聚力越高,个体对群体的依附心理越强烈,越容易对自己所属群体产生强烈的认同感。
  • 个体在群体中的地位:个体在群体中的地位越高,越具有权威性,就越不容易屈服于群体压力。  

 情境因素

  • 刺激性的物质:刺激性的物质是影响从众行为的情境因素之一,人们更容易对模棱两可的刺激物做出从众反应。
  • 时间因素:交互作用的早期更容易发生从众行为。   

个体因素

  • 性别和年龄:人们通常认为男性比女性更不容易从众。从年龄上看,儿童和青少年比成人更容易从众,
  • 个性特征:个人的能力、自信心、自尊心、社会赞许需要等都与从众行为密切相关。
  • 知识经验:人们对刺激对象越了解,掌握的信息越多,就越不容易从众,反之则越容易从众。
  • 个人的卷入水平:一旦一种意见被表达出来,人们就会更强烈地意识到自己已经选择了某种态度。

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